Par Claude Volery, directeur de Plus Sept Consulting sàrl

Argumentaire de vente du produit premium à l’usage du représentant b2b2c

Un produit premium tend à générer plus de marge qu’un produit standard. Le représentant qui, dans son argumentation commerciale, sait défendre le prix plus élevé d’un article plus haut de gamme se donne la chance d’augmenter significativement son chiffre d’affaires. Découvrez ici un argumentaire qui stimulera la vente de produits premium dans un modèle b2b2c.

Un produit premium génère une marge plus importante et un chiffre d'affaires supplémentaire

Bien que nos propos soient valables pour d’autres modèles d’affaires, nous prenons ici comme exemple un modèle commercial de type « b2b2c ». Le fournisseur en est le premier « b », le client le second, le « c » final représente le consommateur:

FOURNISSEUR (ET SON REPRÉSENTANT) <–> CLIENT <–> CONSOMMATEUR

Un produit premium tend à générer plus de marge

Face à un client ou un prospect à qui l’on présente un produit premium, combien de fois entendons-nous, dans un premier temps, notre interlocuteur répliquer “C’est bien, mais… c’est trop cher! » ? Ah oui, des fois, c’est même beaucoup trop cher…

Dans ce cas de figure, après avoir valorisé le produit, ses propriétés et ses avantages, le représentant devrait systématiquement démontrer à son client qu’il gagne davantage s’il revend un produit premium. Un article acheté plus cher est bien entendu revendu à un prix plus élevé. Le client en retire une marge plus importante en valeur et il en dégage un revenu supplémentaire.

L’art du représentant armé de son argumentation commerciale est de motiver son interlocuteur à optimiser ses ventes dans l’objectif d’une offre judicieusement équilibrée entre produits premium et standards.


Si nos produits se vendaient tout seuls,
nous n’aurions plus besoin de commerciaux!


 

Un argumentaire pour développer les ventes d’un produit de catégorie de prix supérieure

Bien souvent, le client se focalise sur son prix d’achat. C’est alors au vendeur, au représentant, à recadrer la discussion sur les bénéfices que retirera son interlocuteur à proposer aux consommateurs (ses clients!) un article à prix plus élevé. Ces avantages peuvent être variés: image, positionnement, qualité, satisfaction client, différenciation, etc. Notre article se concentre délibérément sur l’intérêt financier d’une telle démarche. De plus, nous partons du postulat que le produit premium en question vaut son prix et qu’il est reconnu en tant que tel.

Le graphique présenté dans la vidéo ci-après permet de montrer concrètement au client la marge supplémentaire qu’il peut générer en substituant un produit standard par un produit premium dans une certaine proportion de ses ventes. Je l’utilise régulièrement avec d’excellents résultats. N’hésitez pas à en profiter après avoir adapté les chiffres!

Aider son client à vendre du premium

Dans cette vidéo, nous ne parlons que d’un seul produit premium de l’assortiment, d’une différence de prix unitaire d’EUR 40.- et d’un effort de vendre le produit haut de gamme dans 1 cas sur 2 seulement. Si votre interlocuteur ne s’en sent pas capable, il a vraisemblablement mal choisi son job!

Bien sûr vous pourrez l’aider dans sa démarche en lui proposant des arguments et un argumentaire de vente, des aides à la vente,des échantillons, une formation pour ses vendeurs, un incentive pour motiver son équipe.

Le développement commercial par l’optimisation du mix produit

On sait combien l’acquisition de nouveaux clients est longue, pénible et coûteuse. En optimisant son ratio produits premium versus produits standards, votre interlocuteur (et vous puisque vous êtes son fournisseur!) peut augmenter son chiffre d’affaires sans même avoir à gagner un seul nouveau client!

LES TECHNIQUES INDISPENSABLES

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