Bienvenue sur le blog de Claude Volery

Qualifier un lead: 3 méthodes décryptées

Qualifier un lead, c’est pouvoir repérer les véritables intéressés au milieu d’une foule de simples curieux. C’est savoir concentrer ses moyens sur ses meilleurs clients et prospects et ignorer ceux qui, malgré tous nos efforts, ne seront jamais satisfaits. Car non, avouons-le, tout client n’est pas bon à avoir! A l’heure du « web to lead » et autres CRM, la qualification des leads devient primordiale.

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Utiliser l’objectif qualitatif pour augmenter sa performance commerciale et vendre mieux

L’objectif qualitatif est un outil puissant pour augmenter la performance commerciale de l’entreprise. D’une part il apporte une dimension qualitative à la vente et à la relation client. D’autre part en stimulant le potentiel de l’individu il devient générateur de valeur. Retrouvez les règles essentielles pour profiter des objectifs qualitatifs afin de vendre mieux et de générer de la croissance à long terme.

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L’importance de vendre mieux: parce que vendre plus ne suffit pas!

Vendre mieux est un levier pour développer sa performance commerciale, ce devrait être une priorité de chaque stratégie commerciale afin d’augmenter les ventes. Hélas nombre d’entreprises se limitent à vouloir vendre plus, une approche uniquement de court terme si elle n’est pas accompagnée d’une démarche pour vendre mieux.

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L’importance de l’écoute active dans la communication interpersonnelle

L’écoute active dans la communication interpersonnelle est une technique qui favorise la bonne compréhension de son interlocuteur. Dans un entretien de vente ou de négociation, l’écoute active est une compétence relationnelle qui aide à obtenir de son client des informations plus pertinentes. Mieux informé, le commercial peut argumenter de manière plus ciblée et plus convaincante. Savoir écouter, c’est vendre mieux!

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La force du silence dans l’entretien de vente

Certes, la force du silence dans l’entretien de vente est un sujet maintes fois abordé dans les formations commerciales. Mais force est de constater que si ce principe reste fondamental, nombre de professionnels expérimentés tendent à oublier que le silence est d’or! Rappel des avantages à utiliser subtilement le silence dans notre communication.

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Devenir un super vendeur: 4 secrets dévoilés

Le super vendeur, c’est celui qui vend plus, qui vend mieux, qui atteint plus systématiquement ses objectifs. Il semble toujours réussir ce qu’il entreprend avec une aisance déconcertante. Pour devenir un super vendeur, il faut de la pratique, il faut de l’acharnement. Et il y a aussi quelques secrets que nous dévoilons ici!

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Se justifier c’est limiter ses chances de succès!

Se justifier c’est donner des explications qui n’ont pas été demandées. C’est aussi se rabaisser et accepter un rapport de force déséquilibré. Dans un contexte commercial, lors d’un échange entre un vendeur et un acheteur potentiel ou entre un fournisseur et son client, celui qui se justifie perd le contrôle de la situation et compromet malgré lui ses chances de succès.

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Les meilleures techniques de storytelling pour raconter une belle histoire à son client!

Les techniques de storytelling favorisent la communication d’une histoire accrocheuse dans le but de promouvoir son entreprise, son produit ou sa prestation. Cet outil marketing très tendance vise à capter l’attention du client et à lui faire ressentir une émotion qui influencera son comportement d’achat plutôt que tenter de le convaincre avec une argumentation commerciale plus conventionnelle.

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Un exemple de storytelling? Les belles histoires que les marques racontent à leurs clients

Les grandes marques aiment nous raconter des histoires. Et nous, souvent, nous aimons les écouter! Nous entrons dans le monde du storytelling et de la communication narrative, là où une mise en scène subtile permet à l’entreprise de générer les émotions fortes qui rendront ses clients plus réceptifs à sa marque, malgré eux. Pour un bon exemple de storytelling, observons les pratiques des plus célèbres enseignes.

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Segmenter son offre à outrance: perdre ses clients à trop vouloir en gagner!

Segmenter son offre, c’est la découper en de multiples variantes pour répondre à la diversité de la demande. Mais à vouloir couvrir toujours plus de besoins hétérogènes afin de conquérir une clientèle toujours plus vaste, certaines entreprises compliquent dangereusement la décision d’achat du client, confronté à un choix devenu beaucoup trop vaste.

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Profil du commercial: 3 qualités essentielles pour avoir du succès à long terme

Le profil du commercial, tel qu’il nous est souvent présenté, peut se résumer ainsi: prestance face au client, aisance verbale, talents de négociateur, orientation résultats, disponibilité, flexibilité, bonne organisation personnelle, autonomie, identification au produit, etc.
Pourtant toutes ces aptitudes ne conduiront pas notre commercial au succès s’il ne possède pas 3 qualités essentielles fréquemment sous-estimées.

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Augmenter ses ventes grâce aux solutions alternatives et complémentaires

Augmenter ses ventes dans un marché concurrentiel où l’offre dépasse la demande est un défi pour l’entreprise qui suit une stratégie de différenciation. Alors que les compétiteurs essaient d’être créatifs pour se distinguer, ils finissent tous par avoir une offre plutôt convergente. Présentation de quelques solutions divergentes pour développer notre performance commerciale.

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Le small talk: une technique pour mieux comprendre son interlocuteur

Le small talk est souvent décrit comme étant l’art d’engager une conversation. Mais cette définition est réductrice. D’une part ce n’est pas un art mais une technique qui s’apprend. D’autre part cet échange peut aller beaucoup plus loin qu’un simple bavardage destiné à briser la glace. Présentation du small talk comme il ne nous a jamais été raconté!

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La fidélisation client dans un marché très concurrentiel: 8 règles complémentaires

La fidélisation client peut être un vrai challenge à une époque où l’offre tend à dépasser la demande et où le consommateur devenu nomade s’adonne au showrooming. Cet article complète les 9 règles élémentaires présentées dans un premier volet et ajoute 8 recommandations supplémentaires pour le vendeur et le commercial qui veulent fidéliser leurs clients sur le long terme, même dans un environnement très concurrentiel.

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La fidélisation client dans un marché très concurrentiel: 9 règles incontournables

La fidélisation client peut être un vrai challenge à une époque où l’offre tend à dépasser la demande et où le consommateur devenu nomade s’adonne au showrooming. Cet article en deux partie n’aborde pas l’aspect stratégique de la fidélisation mais rappelle quelques règles élémentaires et incontournables pour le commercial ou le vendeur qui souhaite fidéliser ses clients sur le long terme, même dans un environnement très concurrentiel.

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Une présentation personnelle efficace: savoir se vendre en 15 secondes

Lors d’un premier contact, une présentation personnelle efficace fait la différence entre la personne dont on se souvient et celle que l’on oublie immédiatement. Il y a de nombreuses situations où savoir se vendre et passer son message en quelques secondes fait que notre interlocuteur nous recontactera ou pas. Nous parlons ici du fameux « pitch » de présentation personnelle, ou « elevator pitch », à savoir par coeur pour profiter de chaque opportunité.

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Le défaut du spécialiste ou comment rater sa vente pendant un entretien commercial

Le défaut du spécialiste, nous en faisons l’expérience lorsque, dans un entretien de vente, un commercial nous clame les mérites de son produit dans un jargon tellement spécifique que nous n’y comprenons rien. Plus le vendeur connaît son produit, plus il le présente depuis longtemps, et plus il risque d’être victime de ce “défaut du spécialiste” si courant dans l’argumentation commerciale.

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Politique de prix élevés: 6 bonnes raisons de garder confiance en situation de crise

L’entreprise qui pratique une politique de prix élevés, du moins plus élevés que ses concurrents, peut être tentée de réduire ses tarifs en réponse à une baisse de chiffre d’affaires, à l’érosion de sa clientèle ou à des compétiteurs devenant plus agressifs. C’est néanmoins une solution de court terme qui tend à dégrader les avantages concurrentiels de l’entreprise plutôt qu’à la rendre plus compétitive.

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Argumentaire de vente du produit premium à l’usage du représentant b2b2c

Un produit premium tend à générer plus de marge qu’un produit standard. Le représentant qui, dans son argumentation commerciale, sait défendre le prix plus élevé d’un article plus haut de gamme, se donne la chance d’augmenter significativement son chiffre d’affaires. Découvrez ici un argumentaire qui stimulera la vente de produits premium dans un modèle b2b2c.

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Le downsizing et la restructuration pour améliorer sa rentabilité

Le downsizing est une démarche de réduction méthodique des coûts qui passe presque invariablement par une phase de restructuration de l’entreprise. En travaillant sur le ratio du chiffre d’affaires divisé par les coûts, cette stratégie tend à améliorer la rentabilité et la productivité de l’entreprise, et, découlant de là, sa compétitivité.

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Stratégie de communication multicanal pour un développement commercial maîtrisé

La mise en œuvre d’une stratégie de communication multicanal assure à l’entreprise que l’ensemble de ses clients-cibles seront informés de sa nouvelle campagne publicitaire ou de sa démarche de promotion des ventes.
Par l’utilisation de vecteurs multiples, la communication commerciale atteint chaque intervenant impliqué dans le processus d’achat de sa cible, ainsi que les prescripteurs éventuels.

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Dans une relation client, êtes-vous un commercial type farmer ou hunter?

Dans la relation client, le commercial a toujours tendance à être plutôt farmer (fermier) ou plutôt hunter (chasseur). Que nous soyons vendeur, représentant ou simplement en relation régulière avec de la clientèle, nous privilégons soit la fidélisation des clients existants soit la démarche de prospects et l’acquisition de nouveaux clients.

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Définition d’objectifs motivants par l’utilisation de la méthode SMART-C

Définir un objectif en suivant la méthode SMART-C est aussi utile dans la vie professionnelle que privée. Cette démarche concerne tant les buts que l’on se donne personnellement que ceux que l’on fixe à une tierce personne ou qui nous sont délégués. Elle assure un même niveau de compréhension à celui qui fixe l’objectif et à celui qui en est en charge, les objectifs deviennent source de motivation et gage de réussite.

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Définir une stratégie commerciale pour atteindre ses objectifs

Tous les jours je suis surpris de constater qu’un nombre important d’entreprises n’ont pas de stratégie commerciale, quelle que soit leur taille et quel que soit leur secteur d’activité.
Elles avancent d’idée en idée, sans réelle structure ni méthode, et vivent leurs ventes, voire les subissent, au jour le jour.

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AUGMENTER VOS VENTES

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