Par Claude Volery, directeur de Plus Sept Consulting sàrl

L’importance de vendre mieux : parce que vendre plus ne suffit pas!

Vendre mieux est un levier pour développer sa performance commerciale, ce devrait être une priorité de chaque stratégie commerciale afin d’augmenter les ventes. Hélas nombre d’entreprises se limitent à vouloir vendre plus, une approche uniquement de court terme si elle n’est pas accompagnée d’une démarche pour vendre mieux.

Vendre mieux et vendre plus, les 2 piliers de la performance commerciale.

Vendre mieux

  • Vendre mieux est un levier pour développer la performance commerciale.
  • C’est une démarche quantitative: optimisation des marges.
  • C’est aussi une approche qualitative: satisfaction clients, fidélisation, image, …
  • Les leviers pour vendre mieux sont nombreux et parfois difficiles à actionner!

Vendre mieux, indissociable de vendre plus

Nous connaissons tous cette situation où un commercial trop zélé se bat pour imposer ses arguments et son point de vue, prêt à forcer la main de son interlocuteur pour réaliser une vente. Il veut vendre plus… mais il oublie de vendre mieux! Il atteindra peut-être son objectif dans l’immédiat, mais il perdra probablement son client par la suite.

Pour augmenter les ventes, les directions commerciales se focalisent souvent sur des stratégies et des objectifs essentiellement quantitatifs: élargissement du portefeuille clients, évolution de la politique de distribution (recherche de nouveaux canaux), offres commerciales agressives censées augmenter les volumes (quitte à baisser les prix!), agrandissement de la force de vente, etc.

Ces mesures sont effectivement primordiales pour augmenter les ventes de l’entreprise. Toutefois, elles ne continueront à générer de la croissance à moyen et long terme que seulement si elles sont accompagnées par des démarches visant à vendre mieux. En effet, rien ne sert de vendre plus si c’est au détriment de sa marge, au risque de dégrader le taux de satisfaction de sa clientèle, en proposant au client une solution inadaptée à son besoin, en portant préjudice à son image, en influençant malgré soi son positionnement ou encore en démotivant ses commerciaux à cause d’une pression excessive.

Vendre plus est une approche essentiellement quantitative qui permet de développer le chiffre d’affaires uniquement à court terme si elle n’est pas complétée par une stratégie pour vendre mieux.

Vendre mieux pour augmenter ses ventes à long terme

Vendre mieux est une démarche d’une part quantitative, car elle stimule l’entreprise à augmenter sa profitabilité, d’autre part qualitative, car elle favorise des facteurs moins tangibles (“soft factors”) comme la satisfaction clients ou leur fidélisation. Des conditions synonymes de pérennité et de croissance à long terme pour l’entreprise.

Vendre mieux et vendre plus, les 2 piliers de la performance commerciale.

Les leviers pour vendre mieux

De multiples opportunités s’offrent généralement à l’entreprise qui a la volonté de vendre mieux. Néanmoins, il est bien entendu que si ces leviers sont nombreux, ils ne sont pas toujours faciles à actionner. En voici quelques exemples:

Exemples de leviers quantitatifs pour vendre mieux:
  • Repenser sa politique prix, offrir dorénavant ses produits sous forme de services facturés de manière récurrente, etc. ☛ “Stratégie prix innovante : augmenter ses ventes et se différencier des concurrents
  • Ajuster l’échelle des remises accordées aux clients et ses conditions commerciales en général, formaliser des objectifs de chiffres d’affaires ou de volumes, etc.
  • Optimiser sa marge après avoir actionné les deux leviers ci-dessus.
Exemples de leviers qualitatifs pour vendre mieux:
  • Prioriser une stratégie visant à fidéliser ses clients: programme de fidélisation, contrats de partenariat, privilèges accordés en fonction du taux de concentration ou de l’ancienneté…
  • Repenser son offre pour proposer des solutions divergentes qui différencieront l’entreprise de ses principaux concurrents. ☛ “Augmenter ses ventes grâce aux solutions alternatives et complémentaires
  • Renforcer sa présence auprès de ses clients. En termes de stratégie commerciale, cela ne signifie pas systématiquement recruter de nouveaux vendeurs, mais plutôt privilégier le temps que les commerciaux passent sur le terrain, hors de leur bureau!
  • Former ses commerciaux afin qu’ils réalisent des ventes plus qualitatives: meilleur ciblage des besoins du client, établissement d’un rapport de force équilibré, construction d’une relation commerciale forte, etc.
  • Entraîner la force de vente afin que les vendeurs soient à l’aise avec les techniques favorisant les ventes additionnelles (cross selling) et la montée en gamme (up selling).
  • Professionnaliser la force de vente afin qu’elle donne l’image stratégiquement souhaitée de l’entreprise et que la perception des clients soit conforme.
  • Développer le taux de satisfaction client (analyse de satisfaction, points d’amélioration, objectifs de développement, introduction d’une boucle d’amélioration selon la méthode PDCA, …).

Ces exemples n’ont pas la prétention d’être exhaustifs, mais ils démontrent effectivement que les possibilités pour vendre mieux existent et qu’elles sont tant vastes que variées.

Vendre mieux, un pilier de la performance commerciale

Pour augmenter ses ventes sur le long terme, l’entreprise doit immanquablement intégrer dans sa stratégie commerciale non seulement des démarches pour vendre plus, mais également pour vendre mieux. L’équilibre de ces deux vecteurs est la seule option pour assurer sa pérennité et son développement dans le temps.

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