Par Claude Volery, directeur de Plus Sept Consulting sàrl

Augmenter ses ventes grâce aux solutions alternatives et complémentaires

Augmenter ses ventes dans un marché concurrentiel où l’offre dépasse la demande est un défi pour l’entreprise qui suit une stratégie de différenciation. Alors que les compétiteurs essaient d’être créatifs pour se distinguer, ils finissent tous par avoir une offre plutôt convergente. Présentation de quelques solutions divergentes pour développer notre performance commerciale.

Augmenter ses ventes en pensant différemment grâce aux solutions alternatives et complémentaires

Solutions divergentes pour augmenter ses ventes

  • Une solution alternative répond au même besoin que l’offre de base mais différemment.
  • Une solution complémentaire répond à un besoin découlant de notre offre.
  • Les idées déraisonnables font germer les concepts innovants : « et pourquoi pas? »
  • Que fait mon client avant ou après être venu chez moi?

La « solution alternative » apporte une réponse différente

Nos marchés traditionnels sont saturés. Peu extensibles, ils comptent toujours plus d’acteurs qui se partagent des parts toujours plus petites d’un gâteau qui ne s’agrandit pas! Pour augmenter ses ventes, il faut alors définir sa stratégie commerciale en optant pour des solutions alternatives, soit des solutions qui répondent au même besoin que notre offre de base, mais qui se présentent sous une forme différente.

Quelques exemples à lire en se disant « Et pourquoi pas? » :

  • Pour celui qui n’est pas sportif, la raison principale d’acheter un vélo peut être le besoin de se déplacer sur de courtes distances sans avoir à chercher une place de parc à l’arrivée ni devoir assumer les coûts d’une voiture traditionnelle. Alors pourquoi est-ce que le vélociste n’étendrait-il pas son offre à ces petites motos électriques économiques que l’on voit par millions sur les routes chinoises ? Il peut aussi devenir un actif ambassadeur de Uber et de sa formule inédite de taxis! Pour augmenter ses ventes en hiver, le commerçant peut proposer des abonnements de fitness, qui feront le bonheur de ses clients sportifs, ou mieux, ouvrir un fitness jouxtant le magasin qui proposera des entraînements spécifiques au cyclisme.
  • Celui qui s’offre un séjour dans un hôtel 5 étoiles a besoin de confort, de luxe, de prestige, de reconnaissance. Et pourquoi ne pas intégrer dans les prestations de l’hôtel la visite guidée d’un célèbre fabricant de montres suisses? Cette excursion couvrira les mêmes besoins que le palace, mais sous une forme radicalement différente. L’hôtel se différenciera de ses concurrents qui n’offriront certainement pas ce même service!
  • Le client d’un fitness éprouve peut-être le besoin d’avoir une apparence attractive. Il serait judicieux d’inclure dans l’offre du fitness les services d’un conseiller en image ou d’un relookeur professionnel.

Des solutions alternatives à notre offre existent souvent déjà dans d’autres marchés, à priori non concurrents. A nous d’être suffisamment créatifs pour reconnaître celles susceptibles d’élargir notre clientèle cible et de développer notre performance commerciale.

La « solution complémentaire » répond à un besoin nouveau provoqué par notre offre

Une solution complémentaire est une prestation qui vient compléter notre proposition de base afin de répondre à un besoin découlant de notre offre. C’est un atout décisif pour se différencier de ses compétiteurs, pour stimuler le client à concrétiser son achat et pour augmenter ses ventes.

Quelques exemples:

  • Lorsque des parents souhaitent passer une soirée au restaurant, leur priorité est d’abord de trouver une solution de garde pour leur enfant. C’est là un élément qui déterminera si le couple passera la soirée hors de la maison ou pas. Une solution complémentaire pour un restaurant serait donc d’organiser avec un réseau d’étudiants un service de garde à domicile (besoin qui découle de l’offre de base du restaurant). Les parents seront certainement prêts à prendre en charge les frais de ce service accommodant. Ils seront également plus enclins à se rendre dans le restaurant qui leur proposera une telle prestation.
  • Au moment de l’achat de son nouveau véhicule 4×4, le client est particulièrement sensibilisé à la conduite sur neige et sur routes glissantes. C’est l’occasion pour le garage de lui proposer un cours de conduite en conditions difficiles. Cette solution complémentaire renforcera la relation avec le client et sera l’opportunité pour le garage d’augmenter ses ventes grâce à des accessoires supplémentaires présentés dans le cours de conduite.

Une solution complémentaire peut découler du produit ou de la prestation directement, mais aussi d’une situation précédant ou suivant l’achat : « qu’est-ce que mon client fait avant et après être venu chez moi et avoir réalisé son achat? ». C’est en analysant la démarche d’achat du client dans sa globalité que nous trouvons des solutions complémentaires.

Pour augmenter ses ventes, il faut avoir la confiance de penser « Et pourquoi pas? »

Il y a deux manières de réagir aux exemples ci-dessus. La première, c’est de dire qu’ils ne font pas de sens, que ça ne marchera jamais, que c’est impossible. La seconde, c’est simplement de se dire « Et pourquoi pas? ».

D’idées de prime abord déraisonnables ou fantaisistes naissent souvent des concepts innovants laissant l’entreprise de se positionner sur un marché encore sans concurrence. C’est en débridant notre créativité et en observant d’autres marchés, d’autres secteurs, que nous trouvons des idées nouvelles, des solutions alternatives ou complémentaires qui permettent d’augmenter nos ventes  grâce à une stratégie commerciale enfin différente de celles de nos compétiteurs.

Autour de nous, quelles solutions divergentes pourraient élargir notre offre et nous différencier de nos concurrents?

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