Par Claude Volery, directeur de Plus Sept Consulting sàrl

Profil du commercial : 3 qualités essentielles pour avoir du succès à long terme

Le profil du commercial, tel qu’il nous est souvent présenté, peut se résumer ainsi: prestance face au client, aisance verbale, talents de négociateur, orientation résultats, disponibilité, flexibilité, bonne organisation personnelle, autonomie, identification au produit, etc.
Pourtant toutes ces aptitudes ne conduiront pas notre commercial au succès s’il ne possède pas 3 qualités essentielles fréquemment sous-estimées.

Le profil du commercial et ses 3 qualités essentielles pour avoir du succès à long terme et fidéliser ses clients

Le profil du commercial

  • S’intéresser sincèrement à son client et favoriser sa fidélisation à long terme.
  • Être authentique et adapter les théories plutôt que de les adopter telles quelles.
  • Celui qui aime son métier se relève plus vite après les inévitables chutes.
  • Des qualités à retrouver impérativement dans le profil du commercial.

Et vous… quel est votre profil commercial?

Vous aussi, vous êtes commercial? Alors vous a-t-on déjà demandé si vous vous intéressiez vraiment à vos clients, si vous étiez authentique ou si vous aimiez votre métier? L’expérience montre que ces 3 qualités primordiales sont déterminantes dans le succès à long terme du commercial. Elles sont hélas souvent négligées par les directeurs commerciaux et les recruteurs. Développons et remettons les pendules à l’heure.

1. S’intéresser à son client, sincèrement!

S’intéresser à son client juste pour conclure une affaire ou uniquement en pensant à la gloriole qu’on en retirera, c’est là l’apanage du vendeur de souk. Il appelle “mon ami” celui qu’il essaie de transformer en client le temps d’une vente unique et qu’il ne reverra plus. Très bien, les vendeurs de souk sont indispensables à l’économie et généralement fort sympathiques.

Parlons maintenant du vendeur qui veut fidéliser son client sur le long terme, du commercial qui développe une véritable relation de confiance qui se concrétisera dans le temps par des affaires répétées. Il devra s’investir personnellement, et il lui faudra du temps, beaucoup de temps, jusqu’à ce qu’il appelle son client “mon ami”!

Mais en premier lieu, il doit s’intéresser à son interlocuteur. Sincèrement. Ce dernier n’est pas seulement un acheteur potentiel, il est avant tout un individu qui apprécie d’être écouté, d’être pris au sérieux. Le client est particulièrement réceptif à celui qui s’investit personnellement pour trouver une solution à son problème, une réponse à son besoin.

S’intéresser à son client, c’est découvrir ses multiples facettes, aller dans sa direction, se mettre à son niveau pour un échange constructif. C’est aussi mieux comprendre l’origine de ses besoins afin de pouvoir mieux les satisfaire.

S’intéresser à son client, c’est aussi lui montrer qu’on l’apprécie. C’est tisser avec lui des liens plus personnels, tout en gardant la distance d’usage afin de rester dans un cadre professionnel. Ce contact privilégié est un levier de fidélisation redoutable. Il sera également un atout décisif si un jour la relation devait se détériorer suite à une réclamation ou à une insatisfaction passagère.

S’intéresser à son client, c’est la chance d’apprendre de son interlocuteur, de pouvoir soi-même évoluer, de se développer.

Cette première qualité doit impérativement faire partie du profil du commercial qui vise le succès sur le long terme. Et c’est justement cet aspect relationnel qui rend le métier de commercial si gratifiant!

2. Être authentique, être soi-même, et pas une machine à vendre

Nombre de commerciaux semblent sortis d’un moule identique. Ils portent le même complet sombre, la même cravate bleue, vous tendent la main en prenant la même posture et en lançant le même “sourire Pepsodent”. C’est une caricature, elle caractérise néanmoins bien des vendeurs. Ces techniques, car c’est véritablement l’application de techniques apprises plutôt qu’un comportement naturel, sont acquises dans le cadre de formations de vente, de négociation ou de management. Leur fondement théorique est justifié, même excellent. Mais là où le bât blesse, c’est quand le commercial adopte ces théories telles quelles plutôt que de les adapter à sa personnalité, à son caractère, à sa façon d’être.

Le client n’est pas dupe, il reconnaît tout de suite si son interlocuteur est naturel ou pas. Comment peut-il faire confiance à un commercial qui joue un jeu, qui se met dans la peau de quelqu’un qu’il n’est pas, même s’il pense que son modèle est meilleur que lui!? Sans parler du risque, le temps passant, de redevenir soi-même et de laisser alors découvrir à son client un interlocuteur qu’il imaginait jusqu’alors différent!

Lorsqu’il s’agit de fidéliser un client, être authentique, être soi-même, permet de gagner la confiance de son interlocuteur à long terme. C’est la deuxième de ces trois qualités essentielles qui devraient faire partie intégrante du profil du commercial.


« Ne pas emprunter les vêtements des autres.
Ils seront taillés trop courts ou trop larges »


3. Aimer son métier… et ne pas le pratiquer juste par habitude

Ce n’est hélas pas donné à tout le monde d’aimer son métier. Le directeur d’un groupe français lançait récemment cet appel sur Twitter :

… recherche un commercial… précision importante: un commercial qui aime ce métier…”.

Les commerciaux sont mis à rude épreuve, subissant une pression constante afin qu’ils atteignent des objectifs toujours plus ambitieux. Les années accumulées sur le terrain conduisent parfois à pratiquer son métier non plus parce qu’on le vit, mais parce qu’on en vit. Une petite nuance pour une grande différence.

Le commercial qui aime son métier se relèvera toujours plus fort après les inévitables chutes. Cette passion est aussi une source inépuisable d’énergie pour se surpasser, d’enthousiasme pour développer des contacts clients de qualité, de motivation sur le long terme.

Aimer son métier, ça donne des ailes. Et c’est justement le troisième point qui devrait ressortir du profil du commercial qui ambitionne d’être un bon vendeur aujourd’hui comme demain.

Les qualités à valoriser dans le profil du commercial

Pour le directeur commercial, ces trois qualités essentielles sont à prioriser dans le développement de son équipe comme lors de l’élaboration du profil du commercial qu’il souhaite recruter. On ne peut pas apprendre à quelqu’un à aimer son métier, à être authentique ou à s’intéresser à ses clients, mais le manager peut créer un contexte favorable et accompagner l’individu dans son développement personnel afin qu’il y parvienne par lui même.

Pour le commercial lui-même, ces trois aspects de son évolution professionnelle devraient être privilégiés et entretenus dans le temps. Ils sont synonymes de succès, de dynamisme, d’enthousiasme et de reconnaissance de la part de ses clients.

Vous aussi, vous êtes commercial? Vous intéressez-vous vraiment à vos clients? Etes-vous authentiques? Aimez-vous votre métier?

Cette fois vous ne pourrez plus dire qu’on ne vous l’a jamais demandé!

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