Par Claude Volery, directeur de Plus Sept Consulting sàrl

L’offre promotionnelle : attirer des clients supplémentaires et augmenter le chiffre d’affaires

L’offre promotionnelle fait partie de toute stratégie commerciale. En proposant à ses clients et prospects un avantage additionnel pendant une période définie, une promotion bien communiquée et ciblée génère des ventes substantielles et donc du revenu supplémentaire pour l’entreprise.

Une offre promotionnelle pour générer des ventes supplémentaires

L’importance d’une promotion des ventes ciblée et largement communiquée

Récemment attablé à la terrasse d’un restaurant, alors que mon déjeuner est déjà commandé, je remarque soudain un minuscule panonceau annonçant une remise de 10% offerte chaque jour sur le total de l’addition. Cette situation est l’illustration parfaite d’une offre promotionnelle mal communiquée et mal ciblée. Commercialement, elle n’apporte absolument rien si ce n’est, pour le restaurateur en l’occurrence, un manque à gagner. Ce genre d’action n’est hélas pas exceptionnel, on en voit des comparables tous les jours.

Largement faire connaître l’offre promotionnelle afin d’attirer des clients supplémentaires

Dans notre exemple, la promotion est découverte par le client alors qu’il est déjà assis dans le restaurant. Elle ne génère donc pas de trafic additionnel. Pas un client supplémentaire n’aura été gagné ce jour-là grâce à cette action. Il est donc impératif de faire connaître l’offre promotionnelle et ses avantages, typiquement par une stratégie de communication multicanal. Informez vos clients et ciblez large! Notre restaurateur aurait pu distribuer des flyers d’information dans les commerces voisins, s’assurer d’une communication visible depuis l’extérieur du restaurant, depuis le trottoir voir même par les automobilistes circulant justement lentement devant sa porte. Il aurait pu mentionner son action sur sa page Facebook et son blog. Ces mesures ne lui auraient presque rien coûté et auraient attiré des clients supplémentaires, (mieux) informés.

L’avantage additionnel doit enthousiasmer le client qui doit s’en souvenir longtemps

Ci-dessus, la remise de 10% offerte tous les midis n’est pas réellement attractive et surtout ne laisse aucune émotion au client. Payer son repas quelques francs ou quelques euros de moins, c’est bien, mais une fois sorti du restaurant, l’avantage est immédiatement oublié. Cette offre coûte ainsi de l’argent au restaurateur, mais ne lui rapporte rien, ni chiffre d’affaires ni client supplémentaire et encore moins la reconnaissance de sa clientèle fidèle, que ce soit dans l’immédiat comme dans le moyen et long terme. Dans notre exemple, un apéritif ou un café offert fera certainement bien plus plaisir au client que quelques sous économisés. Le lendemain, il reviendra en se réjouissant d’avance de son café gratuit!

La valeur perçue par le client doit être plus importante que le coût réel

Aux yeux d’un client, un café, un apéritif ou une salade ont plus de valeur que quelques pourcents de remise. Mais pour notre restaurateur, même une salade lui coûte moins que les 10% de rabais qu’il donne à son client. Le client perçoit plus de valeur au cadeau que ce qu’il coûte réellement au restaurateur, tout le monde est content. On est typiquement dans une relation gagnant-gagnant!

Les questions à se poser pour sa prochaine promotion

Voici quelques questions à se poser lors de la préparation de sa prochaine offre commerciale:

  • Qu’est-ce qui fait vraiment plaisir à mon client?
  • Gardera-t-il cet avantage à l’esprit quelques jours, idéalement jusqu’à la prochaine promotion?
  • Est-ce que la valeur perçue par le client est bien supérieure à mon coût?
  • Est-ce que l’avantage offert va vraiment pousser le chaland à entrer dans mon commerce ou à acheter mon produit?
  • Où mon client verra-t-il ma promotion?
  • Quels sont les mots qui vont l’interpeler? Voir notre article sur le pouvoir des mots.
  • Combien de fois verra-t-il mon message?

Il est certain que ces quelques pistes apporteront elles aussi un succès supplémentaire à votre prochaine offre promotionnelle!

AUGMENTER VOS VENTES

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