Aujourd’hui, il faut vendre mieux!
Cette interview a été publiée par Fri Up dans le magazine de l’Union Patronale du Canton de Fribourg.
La vente est bien souvent le talon d’Achille des jeunes entrepreneurs. Dans le cadre de son «blueJEANS», Fri Up a mis sur pied une formation de vente à l’attention de ses start-up avec le concours de Claude Volery, expert en performance commerciale chez Plus Sept Consulting sàrl.
Face à face…
Selon une étude de l’INSEE (Institut national de la statistique et des études économiques), 50% des entrepreneurs échouent à 5 ans en raison de carences commerciales, d’absence de besoin du marché ou du profil de l’entrepreneur. . .
Le manque de compétences commerciales pose problème à bon nombre d’entreprises. Car d’un côté on a des vendeurs qui ont appris sur le tas et, de l’autre, ceux qui, avec les années de pratique, ont oublié les fondamentaux du métier. Même si ces commerciaux obtiennent des résultats satisfaisants, ils pourraient améliorer considérablement leurs ventes en apprenant des techniques plus pointues et plus performantes.
Quel est le profil du bon vendeur?
Le métier de vendeur a fortement évolué ces dernières décennies en raison des changements économiques et technologiques. Dans les années 70, le vendeur parlait beaucoup. Il exposait ses arguments au point de passer parfois pour un baratineur. Depuis les années 2010, le consommateur cherche, via les médias sociaux, des informations sur les produits et services qui l’intéressent. Il attend donc du vendeur une réelle expertise, une valeur ajoutée dans son parcours d’achat. De nombreux commerciaux privilégient encore l’argumentation à l’expertise, bien que cette technique soit révolue. Le bon vendeur n’est plus celui qui parle, mais celui qui pose les bonnes questions afin de mieux cerner les besoins du client et de guider celui-ci vers la meilleure solution. Aujourd’hui, vendre plus ne suffit plus. Pour gagner la satisfaction du client et surtout sa fidélisation, il faut vendre mieux!
Vous dites que 2% des ventes sont réalisées au premier contact, 5% au troisième contact et surtout 80% au cinquième contact. Cela pourrait s’appeler la «méthode pitbull»…
Effectivement, il ne faut pas lâcher le morceau! Il arrive souvent qu’un commercial renonce à relancer un prospect de peur de le déranger. Or, un bon produit apporte une plus-value, une solution à un problème identifié ou non. C’est une raison suffisante pour activer, selon un calendrier précis, ses divers outils de prospection auprès de sa clientèle cible.
Obtenir un rendez-vous est une chose, convaincre un client potentiel en est une autre. . .
Toute démarche commerciale laisse peu de place à l’improvisation. La réussite d’un entretien réside à 90% dans sa préparation. D’ailleurs, le biologiste Louis Pasteur disait: «La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés.»
Que recommandez-vous de faire alors?
De manière générale, il faut prévoir un sujet de discussion pour une prise de contact active, apprendre son pitch et son accroche par coeur tout en restant naturel, préparer des questions précises pour identifier les besoins du client et construire des présentations de son offre ciblées pour chaque sensibilité d’acheteur. Maximiser ses chances de conclure une vente nécessite d’obtenir du client des mini-engagements tout au long de l’entretien commercial.
Récemment, vous avez donné une formation de vente à quelques entrepreneurs coachés par Fri Up. Le fondement de la théorie c’est la pratique, disait un homme d’Etat bien connu. . .
Absolument. J’espère que les créateurs présents oseront sortir de leur zone de confort et mettre en pratique ce qu’ils ont appris lors de ce cours. Ils devront jouer avec les techniques de vente, se les approprier jusqu’à ce qu’elles deviennent naturelles. Booster ses ventes demande un effort supplémentaire. Je me réjouis d’en connaître l’évolution…
Propos recueillis par Véronique Grady
Photos STEMUTZ.COM